Tarinalla on väliä: Miten tavallinen kuivakakku muuttui vastustamattomaksi ostokseksi?
Miten tavallinen kuivakakku muuttuu vastustamattomaksi, kun siihen lisätään tarina Etelänavasta? Luova johtaja Jani Halme todisti omakohtaisesti tarinan voiman myynnissä.
Fakta kertoo, mutta tarina myy. Tämä on viestinnän ja myynnin vanha totuus, joka unohtuu yhä liian usein. Luova johtaja Jani Halme törmäsi hiljattain esimerkkiin, joka todistaa tarinan voiman väkevämmin kuin yksikään markkinoinnin oppikirja.
Me kaikki tiedämme sen tunteen, kun olemme ”vain katselemassa”. Emme aio ostaa mitään. Olemme tyytyväisiä, kylläisiä ja lompakon nyörit ovat tiukasti kiinni.
Juuri tässä tilanteessa oli mainonnan ammattilainen Jani Halme helsinkiläisen koulun joulumyyjäisissä. Hän oli nauttinut joulupuuron ja oli lähdössä kotiin tyhjin käsin, kunnes myyntipöydän takana seisonut perheenisä pysäytti hänet.
Tilanne eteni Halmeen LinkedIn-päivityksen mukaan seuraavasti:
– Osta kakku.
– En osta.
– Tein sen samalla reseptillä, jolla tutkimusmatkailija Robert Scottin retkikunnan kakkukin oli tehty. Sen joka löydettiin syömäkelpoisena Antarktikselta, vaikka oli yli sata vuotta vanha.
Lopputulos? Halme osti kakun välittömästi.
Miksi mieli muuttui?
Kakku ei muuttunut fyysisesti miksikään. Se oli edelleen sama leivonnainen samoista raaka-aineista. Mutta sen arvo muuttui sekunnissa.
Kun myyjä kytki tuotteen tarinaan. Tässä tapauksessa tutkimusmatkailija Robert Scottin legendaariseen Etelänapa-retkikuntaan vuodelta 1910. Kakusta tuli pala historiaa. Se ei edustanut enää vain kaloreita, vaan brittiläistä sitkeyttä ja seikkailua.
Halme selvitti myöhemmin tarinan taustat ja totesi ne todeksi: kyseinen kakku oli löytynyt hyväkuntoisena Cape Adaren leiristä vuonna 2017, yli sata vuotta valmistumisensa jälkeen.
Kuten Halme osuvasti toteaa: "Tarina on tunnetusti maailman vahvin kaupallistamisen keino." Tässä tapauksessa hyödynnettiin yhtä kahdeksasta yleisimmästä tarinallistamisen tavasta: tuotteen syntyhistorian esiinnostamista.
Mitä tämä tarkoittaa sinun viestinnällesi?
Me Johanna Koivun kanssa kohtaamme mediavalmennuksissamme jatkuvasti asiantuntijoita ja johtajia, joilla on hallussaan erinomaista "kakkua". Vankkaa faktaa, hyviä tuotteita tai tärkeitä palveluita.
Ongelma on usein siinä, että viesti jää tasolle: "Osta kakku."
Ilman tarinaa, ilman kontekstia ja ilman tarttumapintaa, viesti hukkuu kohinaan. Mediavalmennuksen ytimessä onkin usein juuri se hetki, kun kaivamme esiin sen "Antarktis-kulman".
Kun valmistaudut mediahaastatteluun, sijoittajatapaamiseen tai tärkeään esitykseen, kysy itseltäsi:
- Mikä on tämän asian syntyhistoria?
- Miksi tämä on olemassa?
- Mikä on se yksityiskohta, joka tekee tästä muistettavan?
Löydä oma tarinasi
Jani Halmeen kokemus osoittaa, että hyvä tarina puree jopa silloin, kun vastapuoli on jo päättänyt olla ostamatta. Se ohittaa rationaalisen torjunnan ja vetoaa suoraan tunteeseen ja uteliaisuuteen.
Herkullinen kakku oli, Halme kehui. Mutta vielä herkullisempi oli se tarina, jolla se myytiin.
Onko sinun organisaatiosi viesti pelkkää kuivakakkua, vai tarjoiletko sen kera tarinan, joka on pakko jakaa eteenpäin?
Lähde ja inspiraatio artikkeliin: Jani Halmeen LinkedIn-julkaisu
Antti Liinpää, KaaraTV
